Estoque é dinheiro… E tempo também!

setembro 28, 2012  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Small Tip Big Click

Em varejistas típicos, os estoques representam um dos maiores, senão o maior, item do ativo. Todo o estoque representa um investimento em capital de giro, ou seja, consume recursos para sua aquisição. A venda do estoque gera uma margem, que sustenta o lucro da empresa.

No entanto, a cada dia que passa, existe um custo de juros sobre o capital investido, que vai reduzir o lucro da empresa. Infelizmente, na maior parte das empresas, os juros são considerados apenas nos resultados financeiros, e a margem (que é a medida bruta do lucro das operações de venda), não reflete o custo representado pelo tempo que o estoque permanece na empresa. Assim, uma característica intrínseca da operação comercial (prazo de giro dos estoques), acaba não tendo reflexo direto nas informações referentes à margem das operações.

Idealmente, os juros pagos para manter os estoques deveriam ser computados como um acréscimo ao custo dos produtos, reduzindo a margem, de forma proporcional ao tempo médio de giro da mercadoria.

Estoques altos tendem a representar um aumento no prazo de giro; portanto, estoques altos representam um aumento no custo.

Por outro lado, além do custo representado pelos juros incidentes, estoques altos também facilitam a ocorrência de outros custos, como:

a) Perda de valor, por obsolescência (seja por moda, mudança tecnológica, etc.);

b) Perdas de estoque (maiores volumes representam maior facilidade para a ocorrência de furtos. Da mesma forma, maiores volumes representam maior necessidade de rearranjo físico das mercadorias, que podem ser estragadas no manuseio, etc.);

c) Perda de vendas por dificuldade de acesso ao produto. Quando os estoques ficam realmente altos, invadem áreas de trânsito, criando dificuldades de acesso para os vendedores, que passam a trabalhar somente com produtos mais facilmente encontráveis;

d) Perdas por menor flexibilidade comercial. A capacidade de alterar o rumo da empresa é inversamente proporcional ao volume em estoque. Suponha que a empresa definiu por ter um grande estoque de saias, e a moda se revela fortemente por calças. Será necessário comprar mais calças, porém os recursos estão “presos” nas saias, que precisarão de remarcações para girar. Enquanto a empresa busca uma forma de equacionar o problema, o mercado poderá ter avançado rapidamente em outra direção, revelando a empresa como seguidora, e não como líder.

De maneira geral, os varejistas são muito rápidos em identificar produtos que vendem bem, e em fazer sua reposição. No entanto, a identificação e, principalmente, a tomada de medidas para desovar produtos com baixo giro são bem mais bem mais lentas, e um acréscimo improdutivo essa lentidão gera um acréscimo improdutivo ao estoque.

Para uma efetiva redução nos volumes relativos de estoques, a recomendação é de que seja adotado um sistema de planejamento e controle de estoques, como o OTB (Open To Buy), preferivelmente em conjunto com um Plano de Sortimento. O OTB manterá as verbas de compra controladas (forçando a eliminação de produtos de baixo giro), enquanto que o plano de sortimento garantirá um balanceamento na oferta de produtos (aumentando a probabilidade de vendas).

 

Até o próximo – “Small Tip Big Click”

3° Ciclo de Encontros – Novarejo Panelli & Fassina

setembro 26, 2012  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Small Tip Big Click

Nesta edição,varejistas ouviram sobre as melhores práticas para um relacionamento saudável entre lojistas e shopping center.

Escreveu não leu… bom, o resto você já sabe. Acredite ou não, muito lojista se dá mal justamente por assinar contratos de locação com o shopping center sem antes ler atentamente. Daí o que estava previamente acordado não é mantido, o shopping vira o vilão, e a relação começa a ficar conturbada. Para acalmar os ânimos, o advogado especialista em contratos de locação e aspectos jurídicos Mario Cerveira Filho, autor de livros sobre o tema, garante: “É possível gerir melhor o relacionamento entre shopping e lojista e viver uma relação equilibrada”. Ele, que soma 30 anos de experiência defendendo lojistas, já viu de tudo quando o assunto é batalha entre as partes. “Tem desde o pequeno empresário que acha que, ao abrir uma loja em shopping, vai ficar rico e se frustra, até aquele que perde a data de renovação do contrato por um dia e é despejado”, conta. Ele reconhece, porém, que algumas vezes ambos os envolvidos pecam ao fazer sua parte, daí é um pulo para as coisas desandarem. “Tem o lojista que esconde venda para pagar menos aluguel e o shopping que exige um custo alto de ocupação e oprime o lojista com regras descabidas e sem nenhum bom senso”, comenta Cerveira.

Sergio Zeitunlian, diretor da rede de moda Handbook, que soma 28 lojas – todas em shopping centers – questionou o especialista em relação às vantagens e aos subsídios oferecidos pela administradoras às grandes marcas. “Entendo que as grandes são chamarizes para o shopping, mas é uma desigualdade de forças. Isso mata o pequeno lojista gerando demissões, sonegação e grande rotatividade para o próprio shopping”, argumentou. Ele citou também a prática das administradoras de “dar espaços de presente” para o lojista se instalar em novos empreendimentos. Quando a área não comporta dois ou mais shoppings tão próximos, acarretando canibalismo, é o lojista quem sofre já que está agora amarrado por contrato. “Já vi lojista ganhar uma loja de presente em um novo shopping, e em um ano a perder por não ter planejamento para atuar em tantas frentes ou por que aquela acabou sugando todo o seu lucro”, revelou Cerveira. Rubens Panelli, da consultoria de gestão e estratégia para negócios de varejo Panelli & Fassina, lembrou que é dever do lojista fazer uma pesquisa de mercado antes de abrir uma nova loja. “O shopping não está errado em dar a loja de presente, resta ao lojista estar preparado e avaliar. Ele não é obrigado a aceitar”. Há ônus e bônus nesse caso. “Sempre há um risco envolvido quando se entra num novo shopping, por outro lado há a vantagem de fechar um contrato melhor. Depois que o shopping deslancha todo mundo quer e o ponto fica mais caro”, concluiu.

Alex César, gerente de negócios da divisão de varejo da Jones Lang LaSalle Brasil, lembrou que nos Estados Unidos os contratos são diferentes. Lá não existe ação renovatória e o shopping, em muitos casos, têm cláusulas a cumprir como, por exemplo, a que exige que ele traga, dentro de um prazo, determinadas marcas. É o caso da Apple Store que vincula, em contrato, sua presença à exigência de que o shopping traga outras marcas complementares ao perfil de seu público alvo, como Abercrombie & Fitch, Starbucks ou Nordstrom, sob pena de indenização caso elas não venham. “Aqui pode até existir essa cláusula, mas caso o shopping não consiga negociar com as marcas prometidas não cabe ao locatário nenhum tipo de indenização”, disse Cerveira.

Ao final do encontro, Fauze Antun, sócio da Pátria Investimentos, disse que para a empresa, que é investidora de shoppings, não é nada interessante manter relações de conflito com o lojista. “Queremos de fato uma relação de parceria. Se o inquilino está com alguma dificuldade, vamos negociar, encontrar o melhor caminho para ele continuar com a gente”, disse. Depoimentos assim fazem Cerveira dormir aliviado: “Com bom senso, todo mundo se entende.”

RENOVAÇÃO SEM CRISE

Segundo Cerveira, existem meios eficazes para propiciar uma negociação equilibrada junto ao proprietário do imóvel, no caso o shopping. “Sempre saliento que o ponto comercial é o verdadeiro patrimônio do lojista. Nele, o comerciante fixa o seu estabelecimento, fator de suma importância para o êxito de seus negócios”, disse. Apesar da Lei do Inquilinato já ter entrado em vigor há mais de uma década, ainda há um considerável número de lojistas/locatários que não tem ciência de seus direitos, principalmente no que diz respeito à ação renovatória de contrato de locação, que objetiva proteger o seu próprio fundo de comércio. Quando termina o prazo contratual, alguns locadores, aproveitando-se desse desconhecimento, exigem um aumento desproporcional do valor locativo e, muitas vezes, que sejam pagas novamente as luvas, tudo sob pena do ajuizamento de ação de despejo. “Infelizmente, e após o fim do prazo contratual, esses locadores possuem base legal para realizar o despejo”, revela o advogado. O comerciante que não exercer o seu direito por meio da ação renovatória, ou que não renovar o seu contrato amigavelmente (e por escrito) antes de terminado o prazo, estará sujeito a pagar novamente as luvas, ou a sofrer um aumento significativo do valor do aluguel (segundo a vontade do locador), sob pena de ser despejado. Para o advogado, o ideal seria o lojista, com uma antecedência razoável (de oito meses a um ano antes de encerrar o contrato de locação), iniciar a negociação para renovação, pois, observando-se o prazo da ação renovatória, o comerciante possui um importante instrumento de barganha. Ele ensina: “É fundamental que o lojista tenha consciência de seus direitos, e que saiba exercê-los na hora oportuna, a fim denão sofrer prejuízos no desenvolvimento de seus negócios.”

PRESENTES

Alex Cesar, da Jones Lang Lasalle

Claudio Kalili, da Brigaderia

Daniel Morelli Zanela, da Redecard

Eduardo Rodrigues, da Polishop

Eduardo Terra, do Ibevar

Érica Luzia Fischer Justolin, da Casa do Pão de Queijo

Fábio de Sousa Médici, do Central Plaza Shopping

Fauze Barreto Antun, da Patria Investimentos

José Carlos Kanner, da Vila Romana

Juliana Almeida, da Casa do Pão de Queijo

Juliana Barroso Cepeda, da Enplanta Engenharia

Jussara Rodrigues Fornaza, da Polishop

Luiz Felipe Pedrosa Verdi, da Cris Barros

Mara Bellina, da Alshop

Natali Aquino, da Jones Lang Lasalle

Phillip Muller, da Pátria Investimentos

Roberto Medeiros, da Westfield

Ronald Nossig, do Ibevar

Rubens de Camargo Passos Filho, da Central Plaza Shopping

Rubens Simonsen, da Shopping Council

Sergio Massad Duarte Chousinho, da Redecard

Sergio Zeitunlian, da Handbook

Viviane Dorca, da Savoy

Walter Freitas, da ShoppingCouncil

 

Fotos do Evento

Dr. Mario Cerveira Filho – Palestrante

 

 

Escrito por Ticiana Werneck
Fotos Douglas Luccena

setembro 17, 2012  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Small Tip Big Click

Durante os últimos 30 anos como executivos de varejo nos deparamos com muitas situações inusitadas que nos fizeram refletir sobre nossas atitudes, aprendemos com os erros, celebramos os acertos, atualmente somos consultores e nossa missão é transmitir o conhecimento adquirido nestas ultimas 3 décadas para todos nossos clientes e parceiros,  um dos canais disponíveis para transmitir nossos conhecimentos é através das redes sociais, em nosso blog temos uma seção chamada “Small Tip, Big Click” onde periodicamente divulgamos informações que julgamos importantes para os leitores.
Hoje vamos falar um pouco sobre como uma empresa, dentro de nossa ótica, deveria se preparar para enfrentar os desafios futuros não como um “follower” mas sim assumindo o papel de liderança dentro de seu segmento.

Em nossa visão existem duas maneiras para um varejista crescer em seu mercado, a primeira é o crescimento orgânico, onde a empresa participa do mercado cometendo os mesmos erros e acertos que os concorrentes,
embora muitas empresas tiveram sucesso com esta fórmula, muitas falharam e desapareceram, por que não identificaram o momento certo de mudar e se reposicionar, a segunda maneira de crescimento é adquirindo conhecimento e experiência comprovada através de  profissionais que obtiveram sucesso em suas trajetórias profissionais.

Abaixo vamos elencar nove passos que julgamos fundamentais
para a perpetuação de uma empresa.

  1. Crie uma declaração de visão e missão que de significado claro ao seu negócio e que
    sirva de base para seus princípios e valores que serão os guias para os relacionamentos, com clientes, acionistas, fornecedores, etc.
  2. Escolha as estratégias que colocarão sua empresa em posição de liderança e destaque dentro mercado.
  3. Defina objetivos financeiros , claros e realistas, conheça o que os varejistas mais inovadores estão realizando em termos de resultados e trace objetivos que coloquem sua empresa junto com os líderes do mercado.
  4. Crie programas de sortimento focando em sortimentos variados (amplos) ou lifestyle ou liderança em preços, etc. Tenha bons softwares de controles de estoque e reposição.
  5. Crie um bom programa de atendimento – conheça o valor de um cliente ativo e leal, então decida que tipos de serviços e programas de CRM serão oferecidos por sua empresa.
  6. Seja cuidadoso na escolha de pontos comerciais, negocie com conhecimento e segurança, lembre-se que neste mercado ninguém da nada de graça, duvide de ofertas “sensacionais” oferecidas por operadores de shopping centers, na maioria das vezes é preferível pagar um pouco mais em um bom ponto do que ficar em um lugar não adequado de graça.
  7. Comunique claramente para seus executivos onde sua empresa quer chegar, defina as metas e
    ações individualmente e monitore os resultados.
  8. Seja justo com seus funcionários, remunere adequadamente de acordo com o desempenho, defina um bom programa de remuneração variável. Cobre de forma firme e respeitosa e celebre os bons resultados alcançados.
  9. Monitore constantemente os progressos alcançados, compare com suas metas e com a concorrência, tome as decisões estratégicas de ajustes de maneira veloz e consciente.

 

Até o próximo- “Small Tip Big Click”