Dez sugestões para mitigar os impactos negativos da pandemia do covid-19 em seus negócios

abril 8, 2020  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Sem categoria

Não é novidade para ninguém que os próximos meses serão muito difíceis para a maioria dos varejistas, redução de demanda, lojas fechadas, perda de poder aquisitivo da população, crédito caro e difícil, resolução do STF de repassar para os sindicatos os acordos de redução de salário, são alguns dos componentes desta crise que está tirando sono dos varejistas.

Toda a esperança que os bons resultados do setor em janeiro ( 1,2% no restrito e 0,7% no ampliado) trouxeram, será exterminada pelos impactos negativos da pandemia do coronavirus.

A cada dia que passa sem que nada de novo aconteça, fará com que a situação fique mais complicada ainda, devido à interrupção do fluxo de caixa.

Diante desta situação a Panelli Associados, baseada nos dados atuais e principalmente na vasta experiência de seus consultores criou 10 sugestões s para ajudar os varejistas a mitigar os impactos negativos desta crise.

  1. Garanta a segurança dos funcionários e dos clientes, através de disponibilização dos EPIs adequados a cada função;
  2. Note que a recuperação das vendas não ocorrerá na mesma velocidade das aberturas das lojas, já identificamos que na China as  vendas não estão no mesmo patamar de antes da crise. No Brasil devido a questões econômicas esta recuperação poderá ser ainda  mais lenta;
  3. Revise todo o planejamento de demanda para este ano, adequando as compras e o plano de compras à nova realidade. Entendemos que alguns setores sofrerão mais que outros, por isso é muito importante analisar com profundidade cada segmento de mercado;
  4. Atente que no Brasil por nossa experiência de várias crises ( plano Collor, congelamentos de preços ) a volta ao mercado, devido a  demanda reprimida, é potente e passa falsa sensação que tudo está bem, não caiam nesta, o mercado volta ao normal rapidamente e para aqueles que não estiverem preparados a conta será alta;
  5. No caso da flexibilização da quarentena ocorrer no 22/04, ainda dará tempo de salvar o Dia das Mães, lembre-se que vendas perdidas não se recuperam, portanto aproveitem este momento para sem medo fazer as promoções necessárias para se livrarem de estoques velhos e produtos “slow movers”;
  6. Aproveite este momento para olhar a operação como um todo (visão helicóptero), cortem sem dó, todas as despesas que não sejam essenciais, coloquem metas mensuráveis de redução de despesas, negociem e revisem:
    1. Com prestadores de serviços, honorários e “Fees”;
    2. Com shoppings e locadores, aluguéis (algumas lojas já conseguiram via justiça, suspensão temporária do pagamento de aluguel durante o período de quarentena);
    3. Custo e variedade de embalagens e insumos;
    4. Com transportadores, fretes e processos logísticos;
    5. Com funcionários e acionistas, redução salarial, suspensão temporária de pagamento de bônus e dividendos;
  7. Revise e posterguem todos os investimentos aprovados e liberados para este ano, sejam criteriosos para não cortar investimentos essenciais, somente aqueles que podem esperar;
  8. O plano de marketing deve ser revisto e adequado ao momento, agora, talvez diminuir marketing de vendas e aumentar o de informações uteis a sociedade. Após a abertura das lojas rever equilíbrio entre propagandas “hard sell” e “institucional”. Invistam em experiências emocionais e marcantes para o cliente, tanto online como nas lojas.
  9. Acelere os projetos de vendas online, ser uma empresa Ominichannel será primordial para sobrevivência no futuro;
  10.  Invista em processos de vendas por consignação a clientes finais, esta prática é muito comum no mercado de luxo, devido ao momento entregar produtos em casa para clientes ativos e fiéis poderem escolher e comprar, pode ser uma alternativa criativa de vendas e fidelização. Momentos como este mostram a importância das empresas manterem o cadastro de seus clientes sempre atualizados.

Até o próximo “Small Tip, Big Clic”

 

Porque é importante para os varejistas contratarem uma empresa de consultoria especializada?

setembro 8, 2016  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

De acordo com pesquisas recentes e também através de nossas observações, cerca de 70% dos varejistas que iniciam atividades em nosso mercado fecham até o quinto ano de vida.

Entendemos que este quadro está associado a uma série de variáveis tanto internas como externas que contribuem pesadamente para estes resultados desfavoráveis.

As variáveis externas, apesar de conhecidas, são de difícil gestão, pois são causadas por situações políticas e macro econômicas que elevam  as chances de insucesso.

Já as variáveis internas, muitas vezes desconhecidas pelo empreendedor, são as principais causadoras dos maus resultados e, principalmente,  do fechamento de muitas operações.

Os principais motivos (internos) do insucesso são os seguintes:

  • Falta de um conceito claro para o negócio;
  • Falta de capital de giro;
  • Falta de planejamento;
  • Deficiência na gestão do dia;
  • Falta de inovação;

Percebemos em nosso dia a dia como consultores, que muitos empreendedores ainda estão focados somente em aspectos operacionais, como capacidade instalada, produção, etc. e não em gerar ideias, gerar negócios, fazer coisas novas, investir no capital humano e principalmente na diferenciação, através de inovação e conexão digital.

De acordo com Theodore Levitt –  “ Creativity is thinking up new things. Innovation is doing new things.”

Ajudar uma empresa a se tornar mais competitiva fornecendo sugestões de novos produtos e serviços, aprimoramento dos processos internos, redução de custos operacionais, de diferenciais competitivos, é a função de uma empresa de consultoria especializada, através de troca de conhecimentos e experiências entre os consultores e o cliente, focados em objetivos comuns.

Todas estas ideias e sugestões não surgem de repentes criativos, mas sim através de análises, diagnósticos e pesquisas elaboradas por profissionais experientes que demonstraram capacidade de criação e, principalmente, realização no decorrer de suas carreiras.

Assim, atuando desde 2011, através de um corpo de profissionais experimentados, com grande capacidade de realização e conhecimento aplicado aos negócios, a Panelli & Associados vem ajudando seus clientes e parceiros a criarem diferenciais competitivos e inovadores.

Até o próximo Small Tip Big Clic

Como melhorar o processo de compras para varejo

junho 27, 2016  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Um dos maiores (senão o maior) ativo das empresas varejistas é o estoque. Todo o cuidado deve ser exercido em sua administração, pelo seu grande potencial de atingir (de forma positiva ou negativa), os resultados da empresa.
Portanto, muita atenção deve ser dedicada à atividade de comprar. Abaixo, vão algumas poucas dicas de como proceder ao fazer compras.

a) Tenha em mãos as informações pertinentes, para cada categoria (estoques atuais, velocidade de giro, planos de vendas).
O cliente, ao dirigir-se à loja, vai procurar produtos em diferentes categorias. Portanto, é necessário que as informações estejam convenientemente estratificadas.
Ao criar as categorias, lembre-se de que não há uma regra para o número de categorias a criar: se forem poucas, informações importantes podem ficar perdidas dentro do todo; se forem muitas, podem exigir um esforço administrativo exagerado e complicar o processo de decisão.

Por exemplo, em um varejista de confecções, ter os dados apenas para os grandes grupos (Feminino, Masculino, Infantil), pode ser considerado, em praticamente todos os casos, como uma abordagem muito ampla, e categorias importantes deixarão de ser analisadas com a devida atenção (por exemplo, dentro do Feminino, é importante ter informações separadas para as categorias de Calças, Saias, Vestidos, Blusas, etc.)

Por outro lado, seguindo o mesmo raciocínio, podemos argumentar que deveríamos ter informações em níveis ainda mais baixos: por exemplo, Feminino > Calças > Jeans > Color > Leve > Petite. No entanto, é necessário que o volume de informações seja compatível com a capacidade de análise da empresa. Maior especificidade nas informações = maior necessidade de mão-de-obra capacitada para sua administração.

Para todos os casos e, em especial para os casos em que uma maior especificidade nas categorias seja necessária, um bom sistema de OTB será de grande utilidade.

b) “Comprar o que vende”, em contraposição a “Vender o que compra”.
Qualquer comprador é assediado, todo o tempo, por ofertas feitas por vendedores que têm argumentos para “provar” que a mercadoria que está sendo oferecida é “indispensável” em sua loja. E, vamos lembrar, os vendedores são treinados para isso.

No entanto, é preciso não perder de vista o fato de que as compras devem ser feitas visando os desejos e necessidades dos clientes da loja. O simples fato de que o vendedor tem os melhores argumentos para “provar” que seu produto é indispensável, que todos estão comprando, não quer dizer que seja o produto certo para sua loja… embora, é claro, haja momentos em que isso é verdade. Por exemplo, quando o produto será objeto de grande promoção, com publicidade nacional massiva, etc.

Sempre que estiver comprando, passe o produto pelos crivos dos desejos dos seus clientes e das informações disponíveis (estoques, giro, etc.)

c) “O olho maior que a boca”… ou “Compras maiores que o talão de cheques”
Em todos os casos, mas especialmente quando a compra é feita sem um sistema de planejamento efetivo, é comum que sejamos vencidos pelo desejo de ter todas as mercadorias que os vendedores nos convenceram que são absolutamente necessárias. Essa atitude vai fazer com que a verba acabe, muito antes de que todas as categorias tenham sido convenientemente atendidas.

Possivelmente, a principal consequência de uma compra sem um bom método de controle será a duplicação de produtos similares. Uma forma conveniente de evitar a duplicação é fazer registros fotográficos e/ou ficar com amostras para, antes de emitir as ordens de compra, olhar com cuidado tudo o que está sendo comprado para retirar da coleção os produtos duplicados. Essa revisão tem a vantagem de não só evitar duplicidades, como, por haver a possibilidade de comparar as condições comerciais de cada produto, permite escolher aqueles que tenham as melhores condições, ou usar as informações assim obtidas para melhorar a negociação.

d) “Deixe um lugarzinho para a sobremesa”
Uma das formas mais comuns de exagerar nos estoques está em gastar toda a verba existente com muita antecipação em relação ao momento das entregas.

Não só os varejistas têm problemas com estoques altos: o mesmo acontece, com muita frequência, com os fornecedores. E, como os varejistas, os fornecedores têm a tendência de “segurar” a mercadoria ao máximo, antes de fazer sua liquidação. Mas, exatamente como os varejistas, eventualmente vão precisar oferecer descontos para liberar os estoques.

Assim, tais ofertas vão acontecer mais para o final da estação, ou pouco antes do lançamento de uma nova versão do produto. E, se toda a verba do varejista tiver sido utilizada anteriormente, acabará perdendo boas oportunidades ou (o que é mais comum), vai acabar por fazer compras além do planejado, para não perder as oportunidades.

e) Não se esqueça dos produtos que precisam ser repostos (aqueles que nunca podem ficar sem estoque).
Uma parcela importante das vendas vem de mercadorias mais básicas, que devem estar sempre disponíveis (quantidades, cores, tamanhos). Se não podem faltar, não podemos correr o risco de ficar sem verba para comprá-las!

Mantenha seus estoques de produtos básicos sempre abastecidos, e use as demais mercadorias para manter um fluxo que fará os clientes quererem voltar para verificar as novidades.
Nas empresas varejistas, o trabalho de compras é muito importante e complexo. Essas foram apenas algumas dicas.

Para maiores informações, fale com Panelli & Associados MSP!
Até o próximo – “Small Tip, Big Click

Fast Fashion + Slow Shopping = Grand Sales

outubro 26, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog

 

É sabido que os clientes na média retornam aos centros de compras a cada 21 dias, claro que se o varejista ofertar novos produtos (freshness) a possibilidade de o cliente fazer uma nova compra aumenta muito, muitas empresas, especialmente no segmento de moda, começaram a criar processos de recebimento constantes de produtos em seus pontos de venda, este processo é conhecido como “fast fashion” que exige ótimos sistemas de planejamento e controle além de uma logística eficiente.

Atualmente “fast fashion” deixou de ser um processo exclusivo das grandes corporações e já é utilizado por boa parte das empresas, isto é, passou a ser obrigação e não mais um grande diferencial.

Então! O que fazer para se diferenciar e aumentar o “share of wallet”?

Pesquisas mostram que quanto mais tempo você manter um cliente dentro de sua loja, a probabilidade de ele gastar mais aumenta consideravelmente, porem sabemos que hoje esta situação é muito difícil de conseguir.

Muitas empresas estão desenvolvendo estratégias oferecendo experiências de compras diferenciadas que diminuam a pressa dos clientes em comprarem o que desejam e em seguida irem embora, adicionado serviços, instalações e produtos que façam com que eles permaneçam mais tempo dentro da loja, consequentemente consumindo mais e transformando sua operação “Brick and Mortar” em forte concorrente para o comércio online, sabidamente mais rápido e confortável.

Elas oferecem espaços interativos, manicure, floriculturas, etc., na década de 90 foi criado em Milão uma loja chamada Dieci Corso Como, que reunia diversas experiências em um único ambiente, deu certo e hoje é um dos mais importantes endereços para quem gosta de varejo descolado.

Todas as tentativas de manter o cliente dentro de loja são validas, porém é importante que todas as ações sejam medidas e avaliadas com ferramentais e processos corretos, pois sabemos que a tendência para os próximos anos são de margens menores e, portanto cada Real gasto em marketing precisa ser muito bem pensado.

Até o próximo Small Tip Big Click

 

 

 

 

outubro 19, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog

 

Ler um jornal ou um site de noticias hoje em dia é simplesmente desanimador, só encontramos problemas sérios de falta de segurança, incompetência gerencial do governo, instabilidade externa, corrupção, falta de ética, queda do consumo, aumento de custos e ainda por cima uma oposição dos “sonhos” para qualquer governo corrupto.

Durante nossas vidas profissionais, passamos por diversas crises, inflação de 5000% ao ano, pacotes econômicos, congelamento de preços, recessão, mudanças de moeda, crises externas e estamos aqui, firmes e fortes, não será um governo inescrupuloso que irá nos derrubar, por mais que o PT queira transformar o Brasil em uma republiqueta de esquerda nós não vamos deixar e nossa grande arma é exatamente nossa capacidade empreendedora, nossa criatividade e principalmente nossa capacidade de enfrentar e superar crises.

Cabe então a pergunta, o que fazer? a resposta é, primeiro protestar e ter participação ativa em movimentos sérios de mudanças, segundo trabalhar e trabalhar muito! Temos compromissos com nossos clientes, funcionários, acionistas, fornecedores, devemos assumir nossa responsabilidade de gestor e tocar nossas empresas com ainda mais motivação, acreditar em nossos negócios e principalmente focar naquilo que realmente faz a diferença.

Um líder eficaz não se abate com problemas e sim busca soluções, não faz as coisas de maneira adequada e sim faz as coisas certas, ele não somente cuida dos recursos da empresa, mas os maximiza e não cumpre unicamente seu dever, mas obtém resultados.

Como dizia o famoso Designer de Cabelos inglês, Vidal Sasoon, “O único lugar aonde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário”.

Até o próximo – Small Tip Big Click

 

10 dicas para enfrentar a crise

março 26, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Seja realista; não crie monstros nem seja exageradamente otimista.

Ao invés de ficar se lamentando ou justificando os maus resultados culpando as variáveis externas, invista tempo em  ações criativas de marketing, crie novos produtos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado.

 

Apesar do varejo ser o setor mais competitivo do mercado, ainda existem muitas oportunidades de crescimento.

O Brasil é um país com dimensões continentais, existem muitos mercado carentes e não explorados de forma efetiva, procure conhecer melhor o mercado fazendo viagens, principalmente para as regiões norte e centro oeste.

Avalie suas marcas, crie diferenciação e relevância em relação aos concorrentes. Clientes em tempos de crise se tornam mais exigentes e racionais, os preços dos produtos passam a ter um peso maior, a diferenciação é a única maneira de  conquistar ao mesmo tempo a mente e o coração dos clientes.

Trabalhe com as pessoas certas:

Procure selecionar executivos com forte capacidade empreendedora, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que principalmente sejam grandes executores. “Se voce pensa que é caro contratar um profissional com estas caracteristicas para o trabalho, espere até contratar um amador”

Priorize os recursos no que realmente interessa:

A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos, o custo financeiro aniquila  qualquer possibildiade de crescimento, portanto a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso se algo sair errado.

Muitos empresários, especialmente proprietários de pequenas e médias empresas, costumam misturar as contas pessoais com as empresariais, esta prática é danosa aos negócios, principalmente em tempos de crise, acreditamos que esta é uma grande oportunidade de revisão desta política de governança.

Aumente o giro dos estoques

O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista, consome uma grande soma de recursos da empresa para sua aquisição, estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabilizam o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da empresa.

Crie metas factíveis

Para que seus funcionários fiquem motivados, crie metas ousadas, porém factíveis e principalmente fáceis de mensurar. A correta escolha de KPIs é vital para gestão de resultados da empresa. “Aquilo que não se mede, não se administra”

Seja rígido com a gestão de custos

Custos não devem ser somente controlados, devem ser geridos de forma rígida e sábia,  independentemente da situação financeira da empresa. Em momentos difícieis é necessário cortes em custos e despesas que certamente gerarão desconforto e impopularidade dos gestores, porém são necessários e inegociáveis.

Tenha foco no “core business”

Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”, portanto é fundamnetal foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião.

Não tenha receio de fechar canais ou pontos de vendas que não gerem margem de contribuição.

Muitos varejista demonstram apego excessivo a pontos comerciais, nada contra, porém em momentos de alta inflação,  juros altos, vendas baixas, é necessário se  livrar de lojas  que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa.

Não tenha receio de renegociar prazos, preços, etc. com seus fornecedores.

Certifique-se que o negócio sempre terá que ser satisfatórios para ambas as partes, não mate sua galinha de ovos de ouro. Acreditamos que existem dois tipos de ganhos, o “ganho do bem”, aquele ético, também conhecido como “fio do bigode” que gera valor em toda a cadeia produtiva, como consequência cria-se um ciclo virtuoso, e o “ganho do mal”, onde apenas um elo, ou o elo mais forte da cadeia produtiva é beneficiado, neste caso todos perdem, porque o mercado muda e certemente aquele que foi prejudicado irá querer compensar a perda no futuro.

 Até o próximo – “Small Tip, Big Click”

 

Existe luz no fim do túnel?

março 2, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog

 

 

O varejo brasileiro em 2014 teve o pior resultado desde 2003, o crescimento foi de apenas 2,2% de acordo com a pesquisa mensal de comércio apurada pelo IBGE e acreditamos que em 2015 os resultados poderão ser ainda piores. Inflação em alta, economia estagnada, denúncias de corrupção e situação fiscal indefinida. Diante deste cenário, o que fazer para se manter rentável durante o ano de 2015?

Temos orientado nossos clientes e parceiros a reverem suas estruturas de custos e gestão de estoques. Custo baixo e giro alto são vantagens competitivas em quase todos os setores da economia, especialmente no varejo. Boas políticas de gestão de estoques e custos permitem maiores investimentos, manutenção de margem e “gordura” para enfrentar a crise.

tunel

Durante o período de hiperinflação no Brasil, algumas empresas se destacaram com foco em redução de despesas e, mais importante ainda, na manutenção desta redução usando abordagens criativas e, pasmem, ainda muito atuais. São elas:

1. Metas e objetivos mensuráveis, com referência nas melhores práticas de mercado, não somente em base histórica interna;

2. Os esforços de redução de custos tem que estar alinhados com a estratégia da empresa;

3. O Mark-up deve levar em consideração o tempo que o produto leva para ser vendido, pois a inflação devora a margem de produtos com giro lento;

4. As métricas escolhidas (KPIs) precisam ser claras, mensuráveis e mostrar as áreas que precisam de ajustes gerenciais. Estas métricas devem considerar a empresa sob  perspectivas financeiras, perspectivas do cliente, perspectivas de marketing e vendas, perspectivas operacionais e cadeia de suprimentos e perspectivas de RH;

5. A empresa tem que ser analisada e monitorada como um todo, principalmente naquelas áreas em que não há responsabilidades claras – “Custos Invisíveis”;

6. Desenvolver competências internas que saibam analisar de forma crítica as ferramentas de BI existentes;

7. Definir um plano de comunicação claro e eficaz, que engaje todos os funcionários a atingir as novas metas, criando, inclusive, planos de bonificação;

8. É muito mais barato demarcar produtos com giro lento com objetivo de abrir espaço para novos itens com margem e preços atualizados, do que ficar dormindo sobre um estoque desatualizado;

9. Manter estas novas políticas com perspectiva de longo prazo.

 

Autor: Rubens Panelli Junior, especialista em varejo e consumo

Até o próximo – “Small Tip Big Click”.

 

 

KPIs

agosto 26, 2014  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

KPIs são os instrumentos de navegação vitais utilizados pelos gestores para entender se o seu negócio está em uma rota bem sucedida ou se ele está se desviando do caminho planejado. A correta utilização dos KPIs proporcionará ações rápidas e eficazes nas áreas ou produtos que mais precisam de atenção.

“O que você não pode medir, você não pode controlar”.

O problema é que muitos  gestores estão se esforçando para compreender e identificar métricas  pouco vitais de gestão ao invés de coletar e analisar dados simples de medir. Como consequência eles acabam se afogando em excesso de dados, não conseguindo observar os mais importantes..
Gerentes eficazes  entendem o desempenho de todas as dimensões fundamentais do seu negócio através da correta análise dos KPIs críticos. Não entender as principais métricas muitas vezes pode causar ansiedade e, como consequência, tomada de decisões que podem custar muito dinheiro.

 A  P&F está a disposição para  desmistificar e explicar em termos simples os KPIs mais importantes em uso hoje. Vamos ajudá-lo através de nossa experiência a entender, medir e interpretar os aspectos mais importantes de seu negócio.

Entre em contato que teremos o maior prazer em atende-lo.

Até o próximo – “Small Tip Big Click”.

 

Einstein, Marvin Traub e os resultados do varejo.

setembro 24, 2013  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Tudo é mudança, no varejo. Os clientes mudam, os gostos mudam.

O varejista que não muda, não cresce.”

               Marvin Traub, ex-presidente da Bloomingdales’s

Insanidade é fazer sempre a mesma coisa, e esperar resultados diferentes”.

               Albert Einstein, cientista.

Quem quer que tenha trabalhado no varejo poderá confirmar que não só tudo muda, como muda o tempo todo. Em alguns mercados, como no de moda, as coisas mudam mais rapidamente do que em outros, porém a mudança é uma característica de todos.

Em um universo de regras fixas, a frase atribuída a Einstein faz todo o sentido, e não é razoável esperar um resultado diferente, fazendo as mesmas coisas.

No entanto, quando as regras mudam, fazer as mesmas coisas leva a resultado diferente do que vinha sendo obtido. O que pode ser exatamente o que não queremos… Quando as regras mudam: “Insanidade é fazer sempre a mesma coisa, e esperar o mesmo resultado”.

Por exemplo, um varejista de moda pode ter tido excelente resultado, vendendo saias. Como não é insano, e quer ter o mesmo resultado na estação seguinte, não muda nada, e continua comprando saias. No entanto, como Marvin Traub ensinou: “tudo muda, no varejo”. E, efetivamente, a moda mudou, de saias para calças, ou de curtas para longas.

Ou seja, qualquer que tenha sido o resultado obtido, quando mudam as condições, o mesmo resultado só será atingido fazendo coisas diferentes.

No varejo, então, devemos mudar o tempo todo, a partir de duas diferentes perspectivas:

a)      Pesquise o mercado. Descubra os sinais da mudança antes dos concorrentes, tendo a chance de posicionar-se melhor que eles.

b)      Invente. Experimente. E, desta forma, saia na frente, mude você as condições

Sob pena de ser rotulado de louco ou, pior, de não repetir seus bons resultados, não faça tudo sempre igual.

Estoque é dinheiro… E tempo também!

setembro 28, 2012  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Small Tip Big Click

Em varejistas típicos, os estoques representam um dos maiores, senão o maior, item do ativo. Todo o estoque representa um investimento em capital de giro, ou seja, consume recursos para sua aquisição. A venda do estoque gera uma margem, que sustenta o lucro da empresa.

No entanto, a cada dia que passa, existe um custo de juros sobre o capital investido, que vai reduzir o lucro da empresa. Infelizmente, na maior parte das empresas, os juros são considerados apenas nos resultados financeiros, e a margem (que é a medida bruta do lucro das operações de venda), não reflete o custo representado pelo tempo que o estoque permanece na empresa. Assim, uma característica intrínseca da operação comercial (prazo de giro dos estoques), acaba não tendo reflexo direto nas informações referentes à margem das operações.

Idealmente, os juros pagos para manter os estoques deveriam ser computados como um acréscimo ao custo dos produtos, reduzindo a margem, de forma proporcional ao tempo médio de giro da mercadoria.

Estoques altos tendem a representar um aumento no prazo de giro; portanto, estoques altos representam um aumento no custo.

Por outro lado, além do custo representado pelos juros incidentes, estoques altos também facilitam a ocorrência de outros custos, como:

a) Perda de valor, por obsolescência (seja por moda, mudança tecnológica, etc.);

b) Perdas de estoque (maiores volumes representam maior facilidade para a ocorrência de furtos. Da mesma forma, maiores volumes representam maior necessidade de rearranjo físico das mercadorias, que podem ser estragadas no manuseio, etc.);

c) Perda de vendas por dificuldade de acesso ao produto. Quando os estoques ficam realmente altos, invadem áreas de trânsito, criando dificuldades de acesso para os vendedores, que passam a trabalhar somente com produtos mais facilmente encontráveis;

d) Perdas por menor flexibilidade comercial. A capacidade de alterar o rumo da empresa é inversamente proporcional ao volume em estoque. Suponha que a empresa definiu por ter um grande estoque de saias, e a moda se revela fortemente por calças. Será necessário comprar mais calças, porém os recursos estão “presos” nas saias, que precisarão de remarcações para girar. Enquanto a empresa busca uma forma de equacionar o problema, o mercado poderá ter avançado rapidamente em outra direção, revelando a empresa como seguidora, e não como líder.

De maneira geral, os varejistas são muito rápidos em identificar produtos que vendem bem, e em fazer sua reposição. No entanto, a identificação e, principalmente, a tomada de medidas para desovar produtos com baixo giro são bem mais bem mais lentas, e um acréscimo improdutivo essa lentidão gera um acréscimo improdutivo ao estoque.

Para uma efetiva redução nos volumes relativos de estoques, a recomendação é de que seja adotado um sistema de planejamento e controle de estoques, como o OTB (Open To Buy), preferivelmente em conjunto com um Plano de Sortimento. O OTB manterá as verbas de compra controladas (forçando a eliminação de produtos de baixo giro), enquanto que o plano de sortimento garantirá um balanceamento na oferta de produtos (aumentando a probabilidade de vendas).

 

Até o próximo – “Small Tip Big Click”