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Porque é importante para os varejistas contratarem uma empresa de consultoria especializada?

setembro 8, 2016 | No Comments | by Panelli & Associados | Blog, Small Tip Big Click

De acordo com pesquisas recentes e também através de nossas observações, cerca de 70% dos varejistas que iniciam atividades em nosso mercado fecham até o quinto ano de vida.

Entendemos que este quadro está associado a uma série de variáveis tanto internas como externas que contribuem pesadamente para estes resultados desfavoráveis.

As variáveis externas, apesar de conhecidas, são de difícil gestão, pois são causadas por situações políticas e macro econômicas que elevam as chances de insucesso.

Já as variáveis internas, muitas vezes desconhecidas pelo empreendedor, são as principais causadoras dos maus resultados e, principalmente, do fechamento de muitas operações.

Os principais motivos (internos) do insucesso são os seguintes:

Falta de um conceito claro para o negócio;
Falta de capital de giro;
Falta de planejamento;
Deficiência na gestão do dia;
Falta de inovação;

Percebemos em nosso dia a dia como consultores, que muitos empreendedores ainda estão focados somente em aspectos operacionais, como capacidade instalada, produção, etc. e não em gerar ideias, gerar negócios, fazer coisas novas, investir no capital humano e principalmente na diferenciação, através de inovação e conexão digital.

De acordo com Theodore Levitt – “ Creativity is thinking up new things. Innovation is doing new things.”

Ajudar uma empresa a se tornar mais competitiva fornecendo sugestões de novos produtos e serviços, aprimoramento dos processos internos, redução de custos operacionais, de diferenciais competitivos, é a função de uma empresa de consultoria especializada, através de troca de conhecimentos e experiências entre os consultores e o cliente, focados em objetivos comuns.

Todas estas ideias e sugestões não surgem de repentes criativos, mas sim através de análises, diagnósticos e pesquisas elaboradas por profissionais experientes que demonstraram capacidade de criação e, principalmente, realização no decorrer de suas carreiras.

Assim, atuando desde 2011, através de um corpo de profissionais experimentados, com grande capacidade de realização e conhecimento aplicado aos negócios, a Panelli & Associados vem ajudando seus clientes e parceiros a criarem diferenciais competitivos e inovadores.

Até o próximo Small Tip Big Clic

Como melhorar o processo de compras para varejo

junho 27, 2016 | No Comments | by Panelli & Associados | Blog, Small Tip Big Click

Um dos maiores (senão o maior) ativo das empresas varejistas é o estoque. Todo o cuidado deve ser exercido em sua administração, pelo seu grande potencial de atingir (de forma positiva ou negativa), os resultados da empresa.
Portanto, muita atenção deve ser dedicada à atividade de comprar. Abaixo, vão algumas poucas dicas de como proceder ao fazer compras.

a) Tenha em mãos as informações pertinentes, para cada categoria (estoques atuais, velocidade de giro, planos de vendas).
O cliente, ao dirigir-se à loja, vai procurar produtos em diferentes categorias. Portanto, é necessário que as informações estejam convenientemente estratificadas.
Ao criar as categorias, lembre-se de que não há uma regra para o número de categorias a criar: se forem poucas, informações importantes podem ficar perdidas dentro do todo; se forem muitas, podem exigir um esforço administrativo exagerado e complicar o processo de decisão.

Por exemplo, em um varejista de confecções, ter os dados apenas para os grandes grupos (Feminino, Masculino, Infantil), pode ser considerado, em praticamente todos os casos, como uma abordagem muito ampla, e categorias importantes deixarão de ser analisadas com a devida atenção (por exemplo, dentro do Feminino, é importante ter informações separadas para as categorias de Calças, Saias, Vestidos, Blusas, etc.)

Por outro lado, seguindo o mesmo raciocínio, podemos argumentar que deveríamos ter informações em níveis ainda mais baixos: por exemplo, Feminino > Calças > Jeans > Color > Leve > Petite. No entanto, é necessário que o volume de informações seja compatível com a capacidade de análise da empresa. Maior especificidade nas informações = maior necessidade de mão-de-obra capacitada para sua administração.

Para todos os casos e, em especial para os casos em que uma maior especificidade nas categorias seja necessária, um bom sistema de OTB será de grande utilidade.

b) “Comprar o que vende”, em contraposição a “Vender o que compra”.
Qualquer comprador é assediado, todo o tempo, por ofertas feitas por vendedores que têm argumentos para “provar” que a mercadoria que está sendo oferecida é “indispensável” em sua loja. E, vamos lembrar, os vendedores são treinados para isso.

No entanto, é preciso não perder de vista o fato de que as compras devem ser feitas visando os desejos e necessidades dos clientes da loja. O simples fato de que o vendedor tem os melhores argumentos para “provar” que seu produto é indispensável, que todos estão comprando, não quer dizer que seja o produto certo para sua loja… embora, é claro, haja momentos em que isso é verdade. Por exemplo, quando o produto será objeto de grande promoção, com publicidade nacional massiva, etc.

Sempre que estiver comprando, passe o produto pelos crivos dos desejos dos seus clientes e das informações disponíveis (estoques, giro, etc.)

c) “O olho maior que a boca”… ou “Compras maiores que o talão de cheques”
Em todos os casos, mas especialmente quando a compra é feita sem um sistema de planejamento efetivo, é comum que sejamos vencidos pelo desejo de ter todas as mercadorias que os vendedores nos convenceram que são absolutamente necessárias. Essa atitude vai fazer com que a verba acabe, muito antes de que todas as categorias tenham sido convenientemente atendidas.

Possivelmente, a principal consequência de uma compra sem um bom método de controle será a duplicação de produtos similares. Uma forma conveniente de evitar a duplicação é fazer registros fotográficos e/ou ficar com amostras para, antes de emitir as ordens de compra, olhar com cuidado tudo o que está sendo comprado para retirar da coleção os produtos duplicados. Essa revisão tem a vantagem de não só evitar duplicidades, como, por haver a possibilidade de comparar as condições comerciais de cada produto, permite escolher aqueles que tenham as melhores condições, ou usar as informações assim obtidas para melhorar a negociação.

d) “Deixe um lugarzinho para a sobremesa”
Uma das formas mais comuns de exagerar nos estoques está em gastar toda a verba existente com muita antecipação em relação ao momento das entregas.

Não só os varejistas têm problemas com estoques altos: o mesmo acontece, com muita frequência, com os fornecedores. E, como os varejistas, os fornecedores têm a tendência de “segurar” a mercadoria ao máximo, antes de fazer sua liquidação. Mas, exatamente como os varejistas, eventualmente vão precisar oferecer descontos para liberar os estoques.

Assim, tais ofertas vão acontecer mais para o final da estação, ou pouco antes do lançamento de uma nova versão do produto. E, se toda a verba do varejista tiver sido utilizada anteriormente, acabará perdendo boas oportunidades ou (o que é mais comum), vai acabar por fazer compras além do planejado, para não perder as oportunidades.

e) Não se esqueça dos produtos que precisam ser repostos (aqueles que nunca podem ficar sem estoque).
Uma parcela importante das vendas vem de mercadorias mais básicas, que devem estar sempre disponíveis (quantidades, cores, tamanhos). Se não podem faltar, não podemos correr o risco de ficar sem verba para comprá-las!

Mantenha seus estoques de produtos básicos sempre abastecidos, e use as demais mercadorias para manter um fluxo que fará os clientes quererem voltar para verificar as novidades.
Nas empresas varejistas, o trabalho de compras é muito importante e complexo. Essas foram apenas algumas dicas.

Para maiores informações, fale com Panelli & Associados MSP!
Até o próximo – “Small Tip, Big Click

10 dicas para enfrentar a crise

março 26, 2015 | No Comments | by Panelli & Associados | Blog, Small Tip Big Click

Seja realista; não crie monstros nem seja exageradamente otimista.

Ao invés de ficar se lamentando ou justificando os maus resultados culpando as variáveis externas, invista tempo em ações criativas de marketing, crie novos produtos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado.

Apesar do varejo ser o setor mais competitivo do mercado, ainda existem muitas oportunidades de crescimento.

O Brasil é um país com dimensões continentais, existem muitos mercado carentes e não explorados de forma efetiva, procure conhecer melhor o mercado fazendo viagens, principalmente para as regiões norte e centro oeste.

Avalie suas marcas, crie diferenciação e relevância em relação aos concorrentes. Clientes em tempos de crise se tornam mais exigentes e racionais, os preços dos produtos passam a ter um peso maior, a diferenciação é a única maneira de conquistar ao mesmo tempo a mente e o coração dos clientes.

Trabalhe com as pessoas certas:

Procure selecionar executivos com forte capacidade empreendedora, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que principalmente sejam grandes executores. “Se voce pensa que é caro contratar um profissional com estas caracteristicas para o trabalho, espere até contratar um amador”

Priorize os recursos no que realmente interessa:

A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos, o custo financeiro aniquila qualquer possibildiade de crescimento, portanto a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso se algo sair errado.

Muitos empresários, especialmente proprietários de pequenas e médias empresas, costumam misturar as contas pessoais com as empresariais, esta prática é danosa aos negócios, principalmente em tempos de crise, acreditamos que esta é uma grande oportunidade de revisão desta política de governança.

Aumente o giro dos estoques

O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista, consome uma grande soma de recursos da empresa para sua aquisição, estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabilizam o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da empresa.

Crie metas factíveis

Para que seus funcionários fiquem motivados, crie metas ousadas, porém factíveis e principalmente fáceis de mensurar. A correta escolha de KPIs é vital para gestão de resultados da empresa. “Aquilo que não se mede, não se administra”

Seja rígido com a gestão de custos

Custos não devem ser somente controlados, devem ser geridos de forma rígida e sábia, independentemente da situação financeira da empresa. Em momentos difícieis é necessário cortes em custos e despesas que certamente gerarão desconforto e impopularidade dos gestores, porém são necessários e inegociáveis.

Tenha foco no “core business”

Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”, portanto é fundamnetal foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião.

Não tenha receio de fechar canais ou pontos de vendas que não gerem margem de contribuição.

Muitos varejista demonstram apego excessivo a pontos comerciais, nada contra, porém em momentos de alta inflação, juros altos, vendas baixas, é necessário se livrar de lojas que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa.

Não tenha receio de renegociar prazos, preços, etc. com seus fornecedores.

Certifique-se que o negócio sempre terá que ser satisfatórios para ambas as partes, não mate sua galinha de ovos de ouro. Acreditamos que existem dois tipos de ganhos, o “ganho do bem”, aquele ético, também conhecido como “fio do bigode” que gera valor em toda a cadeia produtiva, como consequência cria-se um ciclo virtuoso, e o “ganho do mal”, onde apenas um elo, ou o elo mais forte da cadeia produtiva é beneficiado, neste caso todos perdem, porque o mercado muda e certemente aquele que foi prejudicado irá querer compensar a perda no futuro.

Até o próximo – “Small Tip, Big Click”

KPIs

agosto 26, 2014 | No Comments | by Panelli & Associados | Blog, Small Tip Big Click

KPIs são os instrumentos de navegação vitais utilizados pelos gestores para entender se o seu negócio está em uma rota bem sucedida ou se ele está se desviando do caminho planejado. A correta utilização dos KPIs proporcionará ações rápidas e eficazes nas áreas ou produtos que mais precisam de atenção.

“O que você não pode medir, você não pode controlar”.

O problema é que muitos gestores estão se esforçando para compreender e identificar métricas pouco vitais de gestão ao invés de coletar e analisar dados simples de medir. Como consequência eles acabam se afogando em excesso de dados, não conseguindo observar os mais importantes..
Gerentes eficazes entendem o desempenho de todas as dimensões fundamentais do seu negócio através da correta análise dos KPIs críticos. Não entender as principais métricas muitas vezes pode causar ansiedade e, como consequência, tomada de decisões que podem custar muito dinheiro.

A P&F está a disposição para desmistificar e explicar em termos simples os KPIs mais importantes em uso hoje. Vamos ajudá-lo através de nossa experiência a entender, medir e interpretar os aspectos mais importantes de seu negócio.

Entre em contato que teremos o maior prazer em atende-lo.

Até o próximo – “Small Tip Big Click”.

Einstein, Marvin Traub e os resultados do varejo.

setembro 24, 2013 | No Comments | by Panelli & Associados | Blog, Small Tip Big Click

“Tudo é mudança, no varejo. Os clientes mudam, os gostos mudam.

O varejista que não muda, não cresce.”

Marvin Traub, ex-presidente da Bloomingdales’s

“Insanidade é fazer sempre a mesma coisa, e esperar resultados diferentes”.

Albert Einstein, cientista.

Quem quer que tenha trabalhado no varejo poderá confirmar que não só tudo muda, como muda o tempo todo. Em alguns mercados, como no de moda, as coisas mudam mais rapidamente do que em outros, porém a mudança é uma característica de todos.

Em um universo de regras fixas, a frase atribuída a Einstein faz todo o sentido, e não é razoável esperar um resultado diferente, fazendo as mesmas coisas.

No entanto, quando as regras mudam, fazer as mesmas coisas leva a resultado diferente do que vinha sendo obtido. O que pode ser exatamente o que não queremos… Quando as regras mudam: “Insanidade é fazer sempre a mesma coisa, e esperar o mesmo resultado”.

Por exemplo, um varejista de moda pode ter tido excelente resultado, vendendo saias. Como não é insano, e quer ter o mesmo resultado na estação seguinte, não muda nada, e continua comprando saias. No entanto, como Marvin Traub ensinou: “tudo muda, no varejo”. E, efetivamente, a moda mudou, de saias para calças, ou de curtas para longas.

Ou seja, qualquer que tenha sido o resultado obtido, quando mudam as condições, o mesmo resultado só será atingido fazendo coisas diferentes.

No varejo, então, devemos mudar o tempo todo, a partir de duas diferentes perspectivas:

a) Pesquise o mercado. Descubra os sinais da mudança antes dos concorrentes, tendo a chance de posicionar-se melhor que eles.

b) Invente. Experimente. E, desta forma, saia na frente, mude você as condições

Sob pena de ser rotulado de louco ou, pior, de não repetir seus bons resultados, não faça tudo sempre igual.

Estoque é dinheiro… E tempo também!

setembro 28, 2012 | No Comments | by Panelli & Associados | Small Tip Big Click

Em varejistas típicos, os estoques representam um dos maiores, senão o maior, item do ativo. Todo o estoque representa um investimento em capital de giro, ou seja, consume recursos para sua aquisição. A venda do estoque gera uma margem, que sustenta o lucro da empresa.

No entanto, a cada dia que passa, existe um custo de juros sobre o capital investido, que vai reduzir o lucro da empresa. Infelizmente, na maior parte das empresas, os juros são considerados apenas nos resultados financeiros, e a margem (que é a medida bruta do lucro das operações de venda), não reflete o custo representado pelo tempo que o estoque permanece na empresa. Assim, uma característica intrínseca da operação comercial (prazo de giro dos estoques), acaba não tendo reflexo direto nas informações referentes à margem das operações.

Idealmente, os juros pagos para manter os estoques deveriam ser computados como um acréscimo ao custo dos produtos, reduzindo a margem, de forma proporcional ao tempo médio de giro da mercadoria.

Estoques altos tendem a representar um aumento no prazo de giro; portanto, estoques altos representam um aumento no custo.

Por outro lado, além do custo representado pelos juros incidentes, estoques altos também facilitam a ocorrência de outros custos, como:

a) Perda de valor, por obsolescência (seja por moda, mudança tecnológica, etc.);

b) Perdas de estoque (maiores volumes representam maior facilidade para a ocorrência de furtos. Da mesma forma, maiores volumes representam maior necessidade de rearranjo físico das mercadorias, que podem ser estragadas no manuseio, etc.);

c) Perda de vendas por dificuldade de acesso ao produto. Quando os estoques ficam realmente altos, invadem áreas de trânsito, criando dificuldades de acesso para os vendedores, que passam a trabalhar somente com produtos mais facilmente encontráveis;

d) Perdas por menor flexibilidade comercial. A capacidade de alterar o rumo da empresa é inversamente proporcional ao volume em estoque. Suponha que a empresa definiu por ter um grande estoque de saias, e a moda se revela fortemente por calças. Será necessário comprar mais calças, porém os recursos estão “presos” nas saias, que precisarão de remarcações para girar. Enquanto a empresa busca uma forma de equacionar o problema, o mercado poderá ter avançado rapidamente em outra direção, revelando a empresa como seguidora, e não como líder.

De maneira geral, os varejistas são muito rápidos em identificar produtos que vendem bem, e em fazer sua reposição. No entanto, a identificação e, principalmente, a tomada de medidas para desovar produtos com baixo giro são bem mais bem mais lentas, e um acréscimo improdutivo essa lentidão gera um acréscimo improdutivo ao estoque.

Para uma efetiva redução nos volumes relativos de estoques, a recomendação é de que seja adotado um sistema de planejamento e controle de estoques, como o OTB (Open To Buy), preferivelmente em conjunto com um Plano de Sortimento. O OTB manterá as verbas de compra controladas (forçando a eliminação de produtos de baixo giro), enquanto que o plano de sortimento garantirá um balanceamento na oferta de produtos (aumentando a probabilidade de vendas).

Até o próximo – “Small Tip Big Click”

3° Ciclo de Encontros – Novarejo Panelli & Fassina

setembro 26, 2012 | No Comments | by Panelli & Associados | Small Tip Big Click

Nesta edição,varejistas ouviram sobre as melhores práticas para um relacionamento saudável entre lojistas e shopping center.

Escreveu não leu… bom, o resto você já sabe. Acredite ou não, muito lojista se dá mal justamente por assinar contratos de locação com o shopping center sem antes ler atentamente. Daí o que estava previamente acordado não é mantido, o shopping vira o vilão, e a relação começa a ficar conturbada. Para acalmar os ânimos, o advogado especialista em contratos de locação e aspectos jurídicos Mario Cerveira Filho, autor de livros sobre o tema, garante: “É possível gerir melhor o relacionamento entre shopping e lojista e viver uma relação equilibrada”. Ele, que soma 30 anos de experiência defendendo lojistas, já viu de tudo quando o assunto é batalha entre as partes. “Tem desde o pequeno empresário que acha que, ao abrir uma loja em shopping, vai ficar rico e se frustra, até aquele que perde a data de renovação do contrato por um dia e é despejado”, conta. Ele reconhece, porém, que algumas vezes ambos os envolvidos pecam ao fazer sua parte, daí é um pulo para as coisas desandarem. “Tem o lojista que esconde venda para pagar menos aluguel e o shopping que exige um custo alto de ocupação e oprime o lojista com regras descabidas e sem nenhum bom senso”, comenta Cerveira.

Sergio Zeitunlian, diretor da rede de moda Handbook, que soma 28 lojas – todas em shopping centers – questionou o especialista em relação às vantagens e aos subsídios oferecidos pela administradoras às grandes marcas. “Entendo que as grandes são chamarizes para o shopping, mas é uma desigualdade de forças. Isso mata o pequeno lojista gerando demissões, sonegação e grande rotatividade para o próprio shopping”, argumentou. Ele citou também a prática das administradoras de “dar espaços de presente” para o lojista se instalar em novos empreendimentos. Quando a área não comporta dois ou mais shoppings tão próximos, acarretando canibalismo, é o lojista quem sofre já que está agora amarrado por contrato. “Já vi lojista ganhar uma loja de presente em um novo shopping, e em um ano a perder por não ter planejamento para atuar em tantas frentes ou por que aquela acabou sugando todo o seu lucro”, revelou Cerveira. Rubens Panelli, da consultoria de gestão e estratégia para negócios de varejo Panelli & Fassina, lembrou que é dever do lojista fazer uma pesquisa de mercado antes de abrir uma nova loja. “O shopping não está errado em dar a loja de presente, resta ao lojista estar preparado e avaliar. Ele não é obrigado a aceitar”. Há ônus e bônus nesse caso. “Sempre há um risco envolvido quando se entra num novo shopping, por outro lado há a vantagem de fechar um contrato melhor. Depois que o shopping deslancha todo mundo quer e o ponto fica mais caro”, concluiu.

Alex César, gerente de negócios da divisão de varejo da Jones Lang LaSalle Brasil, lembrou que nos Estados Unidos os contratos são diferentes. Lá não existe ação renovatória e o shopping, em muitos casos, têm cláusulas a cumprir como, por exemplo, a que exige que ele traga, dentro de um prazo, determinadas marcas. É o caso da Apple Store que vincula, em contrato, sua presença à exigência de que o shopping traga outras marcas complementares ao perfil de seu público alvo, como Abercrombie & Fitch, Starbucks ou Nordstrom, sob pena de indenização caso elas não venham. “Aqui pode até existir essa cláusula, mas caso o shopping não consiga negociar com as marcas prometidas não cabe ao locatário nenhum tipo de indenização”, disse Cerveira.

Ao final do encontro, Fauze Antun, sócio da Pátria Investimentos, disse que para a empresa, que é investidora de shoppings, não é nada interessante manter relações de conflito com o lojista. “Queremos de fato uma relação de parceria. Se o inquilino está com alguma dificuldade, vamos negociar, encontrar o melhor caminho para ele continuar com a gente”, disse. Depoimentos assim fazem Cerveira dormir aliviado: “Com bom senso, todo mundo se entende.”

RENOVAÇÃO SEM CRISE

Segundo Cerveira, existem meios eficazes para propiciar uma negociação equilibrada junto ao proprietário do imóvel, no caso o shopping. “Sempre saliento que o ponto comercial é o verdadeiro patrimônio do lojista. Nele, o comerciante fixa o seu estabelecimento, fator de suma importância para o êxito de seus negócios”, disse. Apesar da Lei do Inquilinato já ter entrado em vigor há mais de uma década, ainda há um considerável número de lojistas/locatários que não tem ciência de seus direitos, principalmente no que diz respeito à ação renovatória de contrato de locação, que objetiva proteger o seu próprio fundo de comércio. Quando termina o prazo contratual, alguns locadores, aproveitando-se desse desconhecimento, exigem um aumento desproporcional do valor locativo e, muitas vezes, que sejam pagas novamente as luvas, tudo sob pena do ajuizamento de ação de despejo. “Infelizmente, e após o fim do prazo contratual, esses locadores possuem base legal para realizar o despejo”, revela o advogado. O comerciante que não exercer o seu direito por meio da ação renovatória, ou que não renovar o seu contrato amigavelmente (e por escrito) antes de terminado o prazo, estará sujeito a pagar novamente as luvas, ou a sofrer um aumento significativo do valor do aluguel (segundo a vontade do locador), sob pena de ser despejado. Para o advogado, o ideal seria o lojista, com uma antecedência razoável (de oito meses a um ano antes de encerrar o contrato de locação), iniciar a negociação para renovação, pois, observando-se o prazo da ação renovatória, o comerciante possui um importante instrumento de barganha. Ele ensina: “É fundamental que o lojista tenha consciência de seus direitos, e que saiba exercê-los na hora oportuna, a fim denão sofrer prejuízos no desenvolvimento de seus negócios.”

PRESENTES

Alex Cesar, da Jones Lang Lasalle

Claudio Kalili, da Brigaderia

Daniel Morelli Zanela, da Redecard

Eduardo Rodrigues, da Polishop

Eduardo Terra, do Ibevar

Érica Luzia Fischer Justolin, da Casa do Pão de Queijo

Fábio de Sousa Médici, do Central Plaza Shopping

Fauze Barreto Antun, da Patria Investimentos

José Carlos Kanner, da Vila Romana

Juliana Almeida, da Casa do Pão de Queijo

Juliana Barroso Cepeda, da Enplanta Engenharia

Jussara Rodrigues Fornaza, da Polishop

Luiz Felipe Pedrosa Verdi, da Cris Barros

Mara Bellina, da Alshop

Natali Aquino, da Jones Lang Lasalle

Phillip Muller, da Pátria Investimentos

Roberto Medeiros, da Westfield

Ronald Nossig, do Ibevar

Rubens de Camargo Passos Filho, da Central Plaza Shopping

Rubens Simonsen, da Shopping Council

Sergio Massad Duarte Chousinho, da Redecard

Sergio Zeitunlian, da Handbook

Viviane Dorca, da Savoy

Walter Freitas, da ShoppingCouncil

Fotos do Evento

Dr. Mario Cerveira Filho – Palestrante

Escrito por Ticiana Werneck
Fotos Douglas Luccena

setembro 17, 2012 | No Comments | by Panelli & Associados | Small Tip Big Click

Durante os últimos 30 anos como executivos de varejo nos deparamos com muitas situações inusitadas que nos fizeram refletir sobre nossas atitudes, aprendemos com os erros, celebramos os acertos, atualmente somos consultores e nossa missão é transmitir o conhecimento adquirido nestas ultimas 3 décadas para todos nossos clientes e parceiros, um dos canais disponíveis para transmitir nossos conhecimentos é através das redes sociais, em nosso blog temos uma seção chamada “Small Tip, Big Click” onde periodicamente divulgamos informações que julgamos importantes para os leitores.
Hoje vamos falar um pouco sobre como uma empresa, dentro de nossa ótica, deveria se preparar para enfrentar os desafios futuros não como um “follower” mas sim assumindo o papel de liderança dentro de seu segmento.

Em nossa visão existem duas maneiras para um varejista crescer em seu mercado, a primeira é o crescimento orgânico, onde a empresa participa do mercado cometendo os mesmos erros e acertos que os concorrentes,
embora muitas empresas tiveram sucesso com esta fórmula, muitas falharam e desapareceram, por que não identificaram o momento certo de mudar e se reposicionar, a segunda maneira de crescimento é adquirindo conhecimento e experiência comprovada através de profissionais que obtiveram sucesso em suas trajetórias profissionais.

Abaixo vamos elencar nove passos que julgamos fundamentais
para a perpetuação de uma empresa.

Crie uma declaração de visão e missão que de significado claro ao seu negócio e que
sirva de base para seus princípios e valores que serão os guias para os relacionamentos, com clientes, acionistas, fornecedores, etc.
Escolha as estratégias que colocarão sua empresa em posição de liderança e destaque dentro mercado.
Defina objetivos financeiros , claros e realistas, conheça o que os varejistas mais inovadores estão realizando em termos de resultados e trace objetivos que coloquem sua empresa junto com os líderes do mercado.
Crie programas de sortimento focando em sortimentos variados (amplos) ou lifestyle ou liderança em preços, etc. Tenha bons softwares de controles de estoque e reposição.
Crie um bom programa de atendimento – conheça o valor de um cliente ativo e leal, então decida que tipos de serviços e programas de CRM serão oferecidos por sua empresa.
Seja cuidadoso na escolha de pontos comerciais, negocie com conhecimento e segurança, lembre-se que neste mercado ninguém da nada de graça, duvide de ofertas “sensacionais” oferecidas por operadores de shopping centers, na maioria das vezes é preferível pagar um pouco mais em um bom ponto do que ficar em um lugar não adequado de graça.
Comunique claramente para seus executivos onde sua empresa quer chegar, defina as metas e
ações individualmente e monitore os resultados.
Seja justo com seus funcionários, remunere adequadamente de acordo com o desempenho, defina um bom programa de remuneração variável. Cobre de forma firme e respeitosa e celebre os bons resultados alcançados.
Monitore constantemente os progressos alcançados, compare com suas metas e com a concorrência, tome as decisões estratégicas de ajustes de maneira veloz e consciente.

Até o próximo- “Small Tip Big Click”

Um Cheklist de Respeito aos Clientes

julho 19, 2012 | No Comments | by Panelli & Associados | Small Tip Big Click

Nós garantimos, endossamos, avalizamos os produtos que vendemos?
Nós nos comprometemos com todas as promessas feitas durante a venda de um produto?
Nós valorizamos o tempo de nossos clientes oferecendo serviços e infraestrutura
adequada?
Nós interagimos com nossos clientes de forma respeitosa?
Nós tratamos nossos clientes sem discriminação?
Nós agradecemos nossos clientes por fazer negócios conosco?
Nós repeitamos nossos funcionários, ou melhor nossos clientes internos?

Até o próximo “Small Tip Big Click”

A importância de ter foco

maio 17, 2012 | No Comments | by Panelli & Associados | Small Tip Big Click

Não é raro ver empresas e pessoas que estão um pouco perdidas e sem rumo na vida ou em algum campo de seus negócios. O certo seria que tudo estivesse bastante focado. As pessoas e as empresas de sucesso possuem um foco claríssimo para sua vida. São claros seus ideais e a missão que devia cumprir. E tudo está subordinado a esta missão “O que torna grande um homem ou uma empresa é ter uma meta e persegui-la com todas as forças de sua alma!”.
A importância de ter um foco fica bastante clara, quando pensamos no raio laser. O raio laser é uma luz através da qual todas as ondas são propagadas na “mesma frequência”. Graças a isso, com uma pequena potência, ela é capaz de perfurar paredes, cortar o aço, destruir objetos etc. Se tivéssemos, por exemplo, uma lâmpada de raio laser de 60 watts, ela faria um estrago tremendo sobre aquilo em que incidisse. Por que a luz normal não produz esse efeito? Porque ela não tem muito foco e suas ondas não estão em harmonia, elas são propagadas em frequências diferentes.
Como fazer para ter foco?

a) Descobrir qual é a nossa missão, a nossa vocação aqui na terra.
Se não descobrirmos qual é a nossa missão, ficaremos sem foco na vida. Alguns campos de nossa vida podem ter foco, mas a vida como um todo ficará sem sentido. Poderemos até ser um raio laser num determinado campo, como o profissional, por exemplo, mas outros, como o campo familiar, afetivo, espiritual, ficarão meio amorfos, apagados, desfocados.

b) Encontrando motivações nos diferentes campos da nossa vida: profissional, familiar, espiritual, cultural, humanitário, social, etc.
Cada um destes campos têm algo de apaixonante, de empolgante. O que precisamos é encontrar este algo que nos apaixona. E só encontramos indo atrás: lendo, contemplando, conversando, pesquisando, etc.