Como melhorar o processo de compras para varejo

junho 27, 2016  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Um dos maiores (senão o maior) ativo das empresas varejistas é o estoque. Todo o cuidado deve ser exercido em sua administração, pelo seu grande potencial de atingir (de forma positiva ou negativa), os resultados da empresa.
Portanto, muita atenção deve ser dedicada à atividade de comprar. Abaixo, vão algumas poucas dicas de como proceder ao fazer compras.

a) Tenha em mãos as informações pertinentes, para cada categoria (estoques atuais, velocidade de giro, planos de vendas).
O cliente, ao dirigir-se à loja, vai procurar produtos em diferentes categorias. Portanto, é necessário que as informações estejam convenientemente estratificadas.
Ao criar as categorias, lembre-se de que não há uma regra para o número de categorias a criar: se forem poucas, informações importantes podem ficar perdidas dentro do todo; se forem muitas, podem exigir um esforço administrativo exagerado e complicar o processo de decisão.

Por exemplo, em um varejista de confecções, ter os dados apenas para os grandes grupos (Feminino, Masculino, Infantil), pode ser considerado, em praticamente todos os casos, como uma abordagem muito ampla, e categorias importantes deixarão de ser analisadas com a devida atenção (por exemplo, dentro do Feminino, é importante ter informações separadas para as categorias de Calças, Saias, Vestidos, Blusas, etc.)

Por outro lado, seguindo o mesmo raciocínio, podemos argumentar que deveríamos ter informações em níveis ainda mais baixos: por exemplo, Feminino > Calças > Jeans > Color > Leve > Petite. No entanto, é necessário que o volume de informações seja compatível com a capacidade de análise da empresa. Maior especificidade nas informações = maior necessidade de mão-de-obra capacitada para sua administração.

Para todos os casos e, em especial para os casos em que uma maior especificidade nas categorias seja necessária, um bom sistema de OTB será de grande utilidade.

b) “Comprar o que vende”, em contraposição a “Vender o que compra”.
Qualquer comprador é assediado, todo o tempo, por ofertas feitas por vendedores que têm argumentos para “provar” que a mercadoria que está sendo oferecida é “indispensável” em sua loja. E, vamos lembrar, os vendedores são treinados para isso.

No entanto, é preciso não perder de vista o fato de que as compras devem ser feitas visando os desejos e necessidades dos clientes da loja. O simples fato de que o vendedor tem os melhores argumentos para “provar” que seu produto é indispensável, que todos estão comprando, não quer dizer que seja o produto certo para sua loja… embora, é claro, haja momentos em que isso é verdade. Por exemplo, quando o produto será objeto de grande promoção, com publicidade nacional massiva, etc.

Sempre que estiver comprando, passe o produto pelos crivos dos desejos dos seus clientes e das informações disponíveis (estoques, giro, etc.)

c) “O olho maior que a boca”… ou “Compras maiores que o talão de cheques”
Em todos os casos, mas especialmente quando a compra é feita sem um sistema de planejamento efetivo, é comum que sejamos vencidos pelo desejo de ter todas as mercadorias que os vendedores nos convenceram que são absolutamente necessárias. Essa atitude vai fazer com que a verba acabe, muito antes de que todas as categorias tenham sido convenientemente atendidas.

Possivelmente, a principal consequência de uma compra sem um bom método de controle será a duplicação de produtos similares. Uma forma conveniente de evitar a duplicação é fazer registros fotográficos e/ou ficar com amostras para, antes de emitir as ordens de compra, olhar com cuidado tudo o que está sendo comprado para retirar da coleção os produtos duplicados. Essa revisão tem a vantagem de não só evitar duplicidades, como, por haver a possibilidade de comparar as condições comerciais de cada produto, permite escolher aqueles que tenham as melhores condições, ou usar as informações assim obtidas para melhorar a negociação.

d) “Deixe um lugarzinho para a sobremesa”
Uma das formas mais comuns de exagerar nos estoques está em gastar toda a verba existente com muita antecipação em relação ao momento das entregas.

Não só os varejistas têm problemas com estoques altos: o mesmo acontece, com muita frequência, com os fornecedores. E, como os varejistas, os fornecedores têm a tendência de “segurar” a mercadoria ao máximo, antes de fazer sua liquidação. Mas, exatamente como os varejistas, eventualmente vão precisar oferecer descontos para liberar os estoques.

Assim, tais ofertas vão acontecer mais para o final da estação, ou pouco antes do lançamento de uma nova versão do produto. E, se toda a verba do varejista tiver sido utilizada anteriormente, acabará perdendo boas oportunidades ou (o que é mais comum), vai acabar por fazer compras além do planejado, para não perder as oportunidades.

e) Não se esqueça dos produtos que precisam ser repostos (aqueles que nunca podem ficar sem estoque).
Uma parcela importante das vendas vem de mercadorias mais básicas, que devem estar sempre disponíveis (quantidades, cores, tamanhos). Se não podem faltar, não podemos correr o risco de ficar sem verba para comprá-las!

Mantenha seus estoques de produtos básicos sempre abastecidos, e use as demais mercadorias para manter um fluxo que fará os clientes quererem voltar para verificar as novidades.
Nas empresas varejistas, o trabalho de compras é muito importante e complexo. Essas foram apenas algumas dicas.

Para maiores informações, fale com Panelli & Associados MSP!
Até o próximo – “Small Tip, Big Click

10 dicas para enfrentar a crise

março 26, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Seja realista; não crie monstros nem seja exageradamente otimista.

Ao invés de ficar se lamentando ou justificando os maus resultados culpando as variáveis externas, invista tempo em  ações criativas de marketing, crie novos produtos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado.

 

Apesar do varejo ser o setor mais competitivo do mercado, ainda existem muitas oportunidades de crescimento.

O Brasil é um país com dimensões continentais, existem muitos mercado carentes e não explorados de forma efetiva, procure conhecer melhor o mercado fazendo viagens, principalmente para as regiões norte e centro oeste.

Avalie suas marcas, crie diferenciação e relevância em relação aos concorrentes. Clientes em tempos de crise se tornam mais exigentes e racionais, os preços dos produtos passam a ter um peso maior, a diferenciação é a única maneira de  conquistar ao mesmo tempo a mente e o coração dos clientes.

Trabalhe com as pessoas certas:

Procure selecionar executivos com forte capacidade empreendedora, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que principalmente sejam grandes executores. “Se voce pensa que é caro contratar um profissional com estas caracteristicas para o trabalho, espere até contratar um amador”

Priorize os recursos no que realmente interessa:

A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos, o custo financeiro aniquila  qualquer possibildiade de crescimento, portanto a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso se algo sair errado.

Muitos empresários, especialmente proprietários de pequenas e médias empresas, costumam misturar as contas pessoais com as empresariais, esta prática é danosa aos negócios, principalmente em tempos de crise, acreditamos que esta é uma grande oportunidade de revisão desta política de governança.

Aumente o giro dos estoques

O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista, consome uma grande soma de recursos da empresa para sua aquisição, estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabilizam o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da empresa.

Crie metas factíveis

Para que seus funcionários fiquem motivados, crie metas ousadas, porém factíveis e principalmente fáceis de mensurar. A correta escolha de KPIs é vital para gestão de resultados da empresa. “Aquilo que não se mede, não se administra”

Seja rígido com a gestão de custos

Custos não devem ser somente controlados, devem ser geridos de forma rígida e sábia,  independentemente da situação financeira da empresa. Em momentos difícieis é necessário cortes em custos e despesas que certamente gerarão desconforto e impopularidade dos gestores, porém são necessários e inegociáveis.

Tenha foco no “core business”

Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”, portanto é fundamnetal foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião.

Não tenha receio de fechar canais ou pontos de vendas que não gerem margem de contribuição.

Muitos varejista demonstram apego excessivo a pontos comerciais, nada contra, porém em momentos de alta inflação,  juros altos, vendas baixas, é necessário se  livrar de lojas  que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa.

Não tenha receio de renegociar prazos, preços, etc. com seus fornecedores.

Certifique-se que o negócio sempre terá que ser satisfatórios para ambas as partes, não mate sua galinha de ovos de ouro. Acreditamos que existem dois tipos de ganhos, o “ganho do bem”, aquele ético, também conhecido como “fio do bigode” que gera valor em toda a cadeia produtiva, como consequência cria-se um ciclo virtuoso, e o “ganho do mal”, onde apenas um elo, ou o elo mais forte da cadeia produtiva é beneficiado, neste caso todos perdem, porque o mercado muda e certemente aquele que foi prejudicado irá querer compensar a perda no futuro.

 Até o próximo – “Small Tip, Big Click”

 

Estoque é dinheiro… E tempo também!

setembro 28, 2012  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Small Tip Big Click

Em varejistas típicos, os estoques representam um dos maiores, senão o maior, item do ativo. Todo o estoque representa um investimento em capital de giro, ou seja, consume recursos para sua aquisição. A venda do estoque gera uma margem, que sustenta o lucro da empresa.

No entanto, a cada dia que passa, existe um custo de juros sobre o capital investido, que vai reduzir o lucro da empresa. Infelizmente, na maior parte das empresas, os juros são considerados apenas nos resultados financeiros, e a margem (que é a medida bruta do lucro das operações de venda), não reflete o custo representado pelo tempo que o estoque permanece na empresa. Assim, uma característica intrínseca da operação comercial (prazo de giro dos estoques), acaba não tendo reflexo direto nas informações referentes à margem das operações.

Idealmente, os juros pagos para manter os estoques deveriam ser computados como um acréscimo ao custo dos produtos, reduzindo a margem, de forma proporcional ao tempo médio de giro da mercadoria.

Estoques altos tendem a representar um aumento no prazo de giro; portanto, estoques altos representam um aumento no custo.

Por outro lado, além do custo representado pelos juros incidentes, estoques altos também facilitam a ocorrência de outros custos, como:

a) Perda de valor, por obsolescência (seja por moda, mudança tecnológica, etc.);

b) Perdas de estoque (maiores volumes representam maior facilidade para a ocorrência de furtos. Da mesma forma, maiores volumes representam maior necessidade de rearranjo físico das mercadorias, que podem ser estragadas no manuseio, etc.);

c) Perda de vendas por dificuldade de acesso ao produto. Quando os estoques ficam realmente altos, invadem áreas de trânsito, criando dificuldades de acesso para os vendedores, que passam a trabalhar somente com produtos mais facilmente encontráveis;

d) Perdas por menor flexibilidade comercial. A capacidade de alterar o rumo da empresa é inversamente proporcional ao volume em estoque. Suponha que a empresa definiu por ter um grande estoque de saias, e a moda se revela fortemente por calças. Será necessário comprar mais calças, porém os recursos estão “presos” nas saias, que precisarão de remarcações para girar. Enquanto a empresa busca uma forma de equacionar o problema, o mercado poderá ter avançado rapidamente em outra direção, revelando a empresa como seguidora, e não como líder.

De maneira geral, os varejistas são muito rápidos em identificar produtos que vendem bem, e em fazer sua reposição. No entanto, a identificação e, principalmente, a tomada de medidas para desovar produtos com baixo giro são bem mais bem mais lentas, e um acréscimo improdutivo essa lentidão gera um acréscimo improdutivo ao estoque.

Para uma efetiva redução nos volumes relativos de estoques, a recomendação é de que seja adotado um sistema de planejamento e controle de estoques, como o OTB (Open To Buy), preferivelmente em conjunto com um Plano de Sortimento. O OTB manterá as verbas de compra controladas (forçando a eliminação de produtos de baixo giro), enquanto que o plano de sortimento garantirá um balanceamento na oferta de produtos (aumentando a probabilidade de vendas).

 

Até o próximo – “Small Tip Big Click”