Como melhorar o processo de compras para varejo

junho 27, 2016  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Um dos maiores (senão o maior) ativo das empresas varejistas é o estoque. Todo o cuidado deve ser exercido em sua administração, pelo seu grande potencial de atingir (de forma positiva ou negativa), os resultados da empresa.
Portanto, muita atenção deve ser dedicada à atividade de comprar. Abaixo, vão algumas poucas dicas de como proceder ao fazer compras.

a) Tenha em mãos as informações pertinentes, para cada categoria (estoques atuais, velocidade de giro, planos de vendas).
O cliente, ao dirigir-se à loja, vai procurar produtos em diferentes categorias. Portanto, é necessário que as informações estejam convenientemente estratificadas.
Ao criar as categorias, lembre-se de que não há uma regra para o número de categorias a criar: se forem poucas, informações importantes podem ficar perdidas dentro do todo; se forem muitas, podem exigir um esforço administrativo exagerado e complicar o processo de decisão.

Por exemplo, em um varejista de confecções, ter os dados apenas para os grandes grupos (Feminino, Masculino, Infantil), pode ser considerado, em praticamente todos os casos, como uma abordagem muito ampla, e categorias importantes deixarão de ser analisadas com a devida atenção (por exemplo, dentro do Feminino, é importante ter informações separadas para as categorias de Calças, Saias, Vestidos, Blusas, etc.)

Por outro lado, seguindo o mesmo raciocínio, podemos argumentar que deveríamos ter informações em níveis ainda mais baixos: por exemplo, Feminino > Calças > Jeans > Color > Leve > Petite. No entanto, é necessário que o volume de informações seja compatível com a capacidade de análise da empresa. Maior especificidade nas informações = maior necessidade de mão-de-obra capacitada para sua administração.

Para todos os casos e, em especial para os casos em que uma maior especificidade nas categorias seja necessária, um bom sistema de OTB será de grande utilidade.

b) “Comprar o que vende”, em contraposição a “Vender o que compra”.
Qualquer comprador é assediado, todo o tempo, por ofertas feitas por vendedores que têm argumentos para “provar” que a mercadoria que está sendo oferecida é “indispensável” em sua loja. E, vamos lembrar, os vendedores são treinados para isso.

No entanto, é preciso não perder de vista o fato de que as compras devem ser feitas visando os desejos e necessidades dos clientes da loja. O simples fato de que o vendedor tem os melhores argumentos para “provar” que seu produto é indispensável, que todos estão comprando, não quer dizer que seja o produto certo para sua loja… embora, é claro, haja momentos em que isso é verdade. Por exemplo, quando o produto será objeto de grande promoção, com publicidade nacional massiva, etc.

Sempre que estiver comprando, passe o produto pelos crivos dos desejos dos seus clientes e das informações disponíveis (estoques, giro, etc.)

c) “O olho maior que a boca”… ou “Compras maiores que o talão de cheques”
Em todos os casos, mas especialmente quando a compra é feita sem um sistema de planejamento efetivo, é comum que sejamos vencidos pelo desejo de ter todas as mercadorias que os vendedores nos convenceram que são absolutamente necessárias. Essa atitude vai fazer com que a verba acabe, muito antes de que todas as categorias tenham sido convenientemente atendidas.

Possivelmente, a principal consequência de uma compra sem um bom método de controle será a duplicação de produtos similares. Uma forma conveniente de evitar a duplicação é fazer registros fotográficos e/ou ficar com amostras para, antes de emitir as ordens de compra, olhar com cuidado tudo o que está sendo comprado para retirar da coleção os produtos duplicados. Essa revisão tem a vantagem de não só evitar duplicidades, como, por haver a possibilidade de comparar as condições comerciais de cada produto, permite escolher aqueles que tenham as melhores condições, ou usar as informações assim obtidas para melhorar a negociação.

d) “Deixe um lugarzinho para a sobremesa”
Uma das formas mais comuns de exagerar nos estoques está em gastar toda a verba existente com muita antecipação em relação ao momento das entregas.

Não só os varejistas têm problemas com estoques altos: o mesmo acontece, com muita frequência, com os fornecedores. E, como os varejistas, os fornecedores têm a tendência de “segurar” a mercadoria ao máximo, antes de fazer sua liquidação. Mas, exatamente como os varejistas, eventualmente vão precisar oferecer descontos para liberar os estoques.

Assim, tais ofertas vão acontecer mais para o final da estação, ou pouco antes do lançamento de uma nova versão do produto. E, se toda a verba do varejista tiver sido utilizada anteriormente, acabará perdendo boas oportunidades ou (o que é mais comum), vai acabar por fazer compras além do planejado, para não perder as oportunidades.

e) Não se esqueça dos produtos que precisam ser repostos (aqueles que nunca podem ficar sem estoque).
Uma parcela importante das vendas vem de mercadorias mais básicas, que devem estar sempre disponíveis (quantidades, cores, tamanhos). Se não podem faltar, não podemos correr o risco de ficar sem verba para comprá-las!

Mantenha seus estoques de produtos básicos sempre abastecidos, e use as demais mercadorias para manter um fluxo que fará os clientes quererem voltar para verificar as novidades.
Nas empresas varejistas, o trabalho de compras é muito importante e complexo. Essas foram apenas algumas dicas.

Para maiores informações, fale com Panelli & Associados MSP!
Até o próximo – “Small Tip, Big Click

Fast Fashion + Slow Shopping = Grand Sales

outubro 26, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog

 

É sabido que os clientes na média retornam aos centros de compras a cada 21 dias, claro que se o varejista ofertar novos produtos (freshness) a possibilidade de o cliente fazer uma nova compra aumenta muito, muitas empresas, especialmente no segmento de moda, começaram a criar processos de recebimento constantes de produtos em seus pontos de venda, este processo é conhecido como “fast fashion” que exige ótimos sistemas de planejamento e controle além de uma logística eficiente.

Atualmente “fast fashion” deixou de ser um processo exclusivo das grandes corporações e já é utilizado por boa parte das empresas, isto é, passou a ser obrigação e não mais um grande diferencial.

Então! O que fazer para se diferenciar e aumentar o “share of wallet”?

Pesquisas mostram que quanto mais tempo você manter um cliente dentro de sua loja, a probabilidade de ele gastar mais aumenta consideravelmente, porem sabemos que hoje esta situação é muito difícil de conseguir.

Muitas empresas estão desenvolvendo estratégias oferecendo experiências de compras diferenciadas que diminuam a pressa dos clientes em comprarem o que desejam e em seguida irem embora, adicionado serviços, instalações e produtos que façam com que eles permaneçam mais tempo dentro da loja, consequentemente consumindo mais e transformando sua operação “Brick and Mortar” em forte concorrente para o comércio online, sabidamente mais rápido e confortável.

Elas oferecem espaços interativos, manicure, floriculturas, etc., na década de 90 foi criado em Milão uma loja chamada Dieci Corso Como, que reunia diversas experiências em um único ambiente, deu certo e hoje é um dos mais importantes endereços para quem gosta de varejo descolado.

Todas as tentativas de manter o cliente dentro de loja são validas, porém é importante que todas as ações sejam medidas e avaliadas com ferramentais e processos corretos, pois sabemos que a tendência para os próximos anos são de margens menores e, portanto cada Real gasto em marketing precisa ser muito bem pensado.

Até o próximo Small Tip Big Click

 

 

 

 

10 dicas para enfrentar a crise

março 26, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Small Tip Big Click

Seja realista; não crie monstros nem seja exageradamente otimista.

Ao invés de ficar se lamentando ou justificando os maus resultados culpando as variáveis externas, invista tempo em  ações criativas de marketing, crie novos produtos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado.

 

Apesar do varejo ser o setor mais competitivo do mercado, ainda existem muitas oportunidades de crescimento.

O Brasil é um país com dimensões continentais, existem muitos mercado carentes e não explorados de forma efetiva, procure conhecer melhor o mercado fazendo viagens, principalmente para as regiões norte e centro oeste.

Avalie suas marcas, crie diferenciação e relevância em relação aos concorrentes. Clientes em tempos de crise se tornam mais exigentes e racionais, os preços dos produtos passam a ter um peso maior, a diferenciação é a única maneira de  conquistar ao mesmo tempo a mente e o coração dos clientes.

Trabalhe com as pessoas certas:

Procure selecionar executivos com forte capacidade empreendedora, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que principalmente sejam grandes executores. “Se voce pensa que é caro contratar um profissional com estas caracteristicas para o trabalho, espere até contratar um amador”

Priorize os recursos no que realmente interessa:

A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos, o custo financeiro aniquila  qualquer possibildiade de crescimento, portanto a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso se algo sair errado.

Muitos empresários, especialmente proprietários de pequenas e médias empresas, costumam misturar as contas pessoais com as empresariais, esta prática é danosa aos negócios, principalmente em tempos de crise, acreditamos que esta é uma grande oportunidade de revisão desta política de governança.

Aumente o giro dos estoques

O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista, consome uma grande soma de recursos da empresa para sua aquisição, estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabilizam o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da empresa.

Crie metas factíveis

Para que seus funcionários fiquem motivados, crie metas ousadas, porém factíveis e principalmente fáceis de mensurar. A correta escolha de KPIs é vital para gestão de resultados da empresa. “Aquilo que não se mede, não se administra”

Seja rígido com a gestão de custos

Custos não devem ser somente controlados, devem ser geridos de forma rígida e sábia,  independentemente da situação financeira da empresa. Em momentos difícieis é necessário cortes em custos e despesas que certamente gerarão desconforto e impopularidade dos gestores, porém são necessários e inegociáveis.

Tenha foco no “core business”

Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”, portanto é fundamnetal foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião.

Não tenha receio de fechar canais ou pontos de vendas que não gerem margem de contribuição.

Muitos varejista demonstram apego excessivo a pontos comerciais, nada contra, porém em momentos de alta inflação,  juros altos, vendas baixas, é necessário se  livrar de lojas  que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa.

Não tenha receio de renegociar prazos, preços, etc. com seus fornecedores.

Certifique-se que o negócio sempre terá que ser satisfatórios para ambas as partes, não mate sua galinha de ovos de ouro. Acreditamos que existem dois tipos de ganhos, o “ganho do bem”, aquele ético, também conhecido como “fio do bigode” que gera valor em toda a cadeia produtiva, como consequência cria-se um ciclo virtuoso, e o “ganho do mal”, onde apenas um elo, ou o elo mais forte da cadeia produtiva é beneficiado, neste caso todos perdem, porque o mercado muda e certemente aquele que foi prejudicado irá querer compensar a perda no futuro.

 Até o próximo – “Small Tip, Big Click”

 

Existe luz no fim do túnel?

março 2, 2015  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog

 

 

O varejo brasileiro em 2014 teve o pior resultado desde 2003, o crescimento foi de apenas 2,2% de acordo com a pesquisa mensal de comércio apurada pelo IBGE e acreditamos que em 2015 os resultados poderão ser ainda piores. Inflação em alta, economia estagnada, denúncias de corrupção e situação fiscal indefinida. Diante deste cenário, o que fazer para se manter rentável durante o ano de 2015?

Temos orientado nossos clientes e parceiros a reverem suas estruturas de custos e gestão de estoques. Custo baixo e giro alto são vantagens competitivas em quase todos os setores da economia, especialmente no varejo. Boas políticas de gestão de estoques e custos permitem maiores investimentos, manutenção de margem e “gordura” para enfrentar a crise.

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Durante o período de hiperinflação no Brasil, algumas empresas se destacaram com foco em redução de despesas e, mais importante ainda, na manutenção desta redução usando abordagens criativas e, pasmem, ainda muito atuais. São elas:

1. Metas e objetivos mensuráveis, com referência nas melhores práticas de mercado, não somente em base histórica interna;

2. Os esforços de redução de custos tem que estar alinhados com a estratégia da empresa;

3. O Mark-up deve levar em consideração o tempo que o produto leva para ser vendido, pois a inflação devora a margem de produtos com giro lento;

4. As métricas escolhidas (KPIs) precisam ser claras, mensuráveis e mostrar as áreas que precisam de ajustes gerenciais. Estas métricas devem considerar a empresa sob  perspectivas financeiras, perspectivas do cliente, perspectivas de marketing e vendas, perspectivas operacionais e cadeia de suprimentos e perspectivas de RH;

5. A empresa tem que ser analisada e monitorada como um todo, principalmente naquelas áreas em que não há responsabilidades claras – “Custos Invisíveis”;

6. Desenvolver competências internas que saibam analisar de forma crítica as ferramentas de BI existentes;

7. Definir um plano de comunicação claro e eficaz, que engaje todos os funcionários a atingir as novas metas, criando, inclusive, planos de bonificação;

8. É muito mais barato demarcar produtos com giro lento com objetivo de abrir espaço para novos itens com margem e preços atualizados, do que ficar dormindo sobre um estoque desatualizado;

9. Manter estas novas políticas com perspectiva de longo prazo.

 

Autor: Rubens Panelli Junior, especialista em varejo e consumo

Até o próximo – “Small Tip Big Click”.

 

 

CICLO DE ENCONTROS REVISTA NOVAREJO – PANELLI & FASSINA

abril 24, 2012  |  No Comments  |  by Panelli & Associados  |  Blog, Notícias

A PANELLI & FASSINA em parceria com a revista NOVAREJO, lançou um ciclo de encontros determinantes para o desenvolvimento e a profissionalização dos negócios no varejo brasileiro. È o Ciclo de Encontros NOVAREJO – PANELLI & FASSINA. Um novo formato de evento que reúne um grupo exclusivo de lideranças varejistas em busca de conhecimento estratégico capaz de orientar importantes decisões de negocio. È uma oportunidade inédita para debater com os grandes lideres do setor os novos caminhos do mercado nacional diante do atual cenário, especialmente favorável para o país.

Cada encontro contará com a apresentação de um especialista que trará conteúdo diferenciado para aplicação imediata no desenvolvimento estratégico dos negócios. Reunirá de 15 a 20 executivos de alto nível, como CEOs, Presidentes, Sócios-Proprietários, COOs e CFOs e será encerrado com um almoço especial durante o qual todos os participantes terão mais uma excelente oportunidade de networking.

No último dia 29 de março, 20 executivos de alto nível tiveram a oportunidade de participar do almoço em que Cristiano Gioia Lauretti, sócio e head do time de private equity do Kinea Fundos de Investimento – associado ao Banco Itaú – ministrou uma palestra sobre o tema “Como as empresas varejistas podem se preparar para receber aportes ou investimentos de fundos de private equity?” Entre os presentes, mais de 60% eram CEOs e Presidentes de importantes empresas de varejo nacional.

“Além de poder trocar informações com pessoas de outros segmentos de varejo, pude entender mais sobre esse mercado de private equity e complementar o que eu já conhecia sobre ele”.

Paulo Ricardo de Oliveira – Drogaria Onofre

“Há muito achismo sobre esses fundos de investimento, e foi bom comparecer ao encontro para ver de perto como o administrador de um fundo pensa o que valoriza e o que avalia”.

Tânia Zimerman – Pet Center Marginal

“Fiz um excelente network e tive ótimos insights em relação à expansão”.

Dimitrius Nassyrios – Rede de Lojas de Surf e Esporte Star Point

“Aproveitei este momento do almoço para me atualizar e conversar com outros varejistas com realidades bem próximas à minha”.

Claudio Kalili – Rede de Docerias Brigaderia

Amanhã, 25 de Abril de 2012, será a segunda edição do Ciclo de Encontros com palestra ministrada pelo Sócio-Diretor da Mesa Corporate Governance, Herbert Steinberg, o maior especialista brasileiro em governança corporativa. O executivo irá abordar o tema “Regras para uma boa governança corporativa nas empresas de varejo”.