Um dos maiores (senão o maior) ativo das empresas varejistas é o estoque. Todo o cuidado deve ser exercido em sua administração, pelo seu grande potencial de atingir (de forma positiva ou negativa), os resultados da empresa.
Portanto, muita atenção deve ser dedicada à atividade de comprar. Abaixo, vão algumas poucas dicas de como proceder ao fazer compras.
a) Tenha em mãos as informações pertinentes, para cada categoria (estoques atuais, velocidade de giro, planos de vendas).
O cliente, ao dirigir-se à loja, vai procurar produtos em diferentes categorias. Portanto, é necessário que as informações estejam convenientemente estratificadas.
Ao criar as categorias, lembre-se de que não há uma regra para o número de categorias a criar: se forem poucas, informações importantes podem ficar perdidas dentro do todo; se forem muitas, podem exigir um esforço administrativo exagerado e complicar o processo de decisão.
Por exemplo, em um varejista de confecções, ter os dados apenas para os grandes grupos (Feminino, Masculino, Infantil), pode ser considerado, em praticamente todos os casos, como uma abordagem muito ampla, e categorias importantes deixarão de ser analisadas com a devida atenção (por exemplo, dentro do Feminino, é importante ter informações separadas para as categorias de Calças, Saias, Vestidos, Blusas, etc.)
Por outro lado, seguindo o mesmo raciocínio, podemos argumentar que deveríamos ter informações em níveis ainda mais baixos: por exemplo, Feminino > Calças > Jeans > Color > Leve > Petite. No entanto, é necessário que o volume de informações seja compatível com a capacidade de análise da empresa. Maior especificidade nas informações = maior necessidade de mão-de-obra capacitada para sua administração.
Para todos os casos e, em especial para os casos em que uma maior especificidade nas categorias seja necessária, um bom sistema de OTB será de grande utilidade.
b) “Comprar o que vende”, em contraposição a “Vender o que compra”.
Qualquer comprador é assediado, todo o tempo, por ofertas feitas por vendedores que têm argumentos para “provar” que a mercadoria que está sendo oferecida é “indispensável” em sua loja. E, vamos lembrar, os vendedores são treinados para isso.
No entanto, é preciso não perder de vista o fato de que as compras devem ser feitas visando os desejos e necessidades dos clientes da loja. O simples fato de que o vendedor tem os melhores argumentos para “provar” que seu produto é indispensável, que todos estão comprando, não quer dizer que seja o produto certo para sua loja… embora, é claro, haja momentos em que isso é verdade. Por exemplo, quando o produto será objeto de grande promoção, com publicidade nacional massiva, etc.
Sempre que estiver comprando, passe o produto pelos crivos dos desejos dos seus clientes e das informações disponíveis (estoques, giro, etc.)
c) “O olho maior que a boca”… ou “Compras maiores que o talão de cheques”
Em todos os casos, mas especialmente quando a compra é feita sem um sistema de planejamento efetivo, é comum que sejamos vencidos pelo desejo de ter todas as mercadorias que os vendedores nos convenceram que são absolutamente necessárias. Essa atitude vai fazer com que a verba acabe, muito antes de que todas as categorias tenham sido convenientemente atendidas.
Possivelmente, a principal consequência de uma compra sem um bom método de controle será a duplicação de produtos similares. Uma forma conveniente de evitar a duplicação é fazer registros fotográficos e/ou ficar com amostras para, antes de emitir as ordens de compra, olhar com cuidado tudo o que está sendo comprado para retirar da coleção os produtos duplicados. Essa revisão tem a vantagem de não só evitar duplicidades, como, por haver a possibilidade de comparar as condições comerciais de cada produto, permite escolher aqueles que tenham as melhores condições, ou usar as informações assim obtidas para melhorar a negociação.
d) “Deixe um lugarzinho para a sobremesa”
Uma das formas mais comuns de exagerar nos estoques está em gastar toda a verba existente com muita antecipação em relação ao momento das entregas.
Não só os varejistas têm problemas com estoques altos: o mesmo acontece, com muita frequência, com os fornecedores. E, como os varejistas, os fornecedores têm a tendência de “segurar” a mercadoria ao máximo, antes de fazer sua liquidação. Mas, exatamente como os varejistas, eventualmente vão precisar oferecer descontos para liberar os estoques.
Assim, tais ofertas vão acontecer mais para o final da estação, ou pouco antes do lançamento de uma nova versão do produto. E, se toda a verba do varejista tiver sido utilizada anteriormente, acabará perdendo boas oportunidades ou (o que é mais comum), vai acabar por fazer compras além do planejado, para não perder as oportunidades.
e) Não se esqueça dos produtos que precisam ser repostos (aqueles que nunca podem ficar sem estoque).
Uma parcela importante das vendas vem de mercadorias mais básicas, que devem estar sempre disponíveis (quantidades, cores, tamanhos). Se não podem faltar, não podemos correr o risco de ficar sem verba para comprá-las!
Mantenha seus estoques de produtos básicos sempre abastecidos, e use as demais mercadorias para manter um fluxo que fará os clientes quererem voltar para verificar as novidades.
Nas empresas varejistas, o trabalho de compras é muito importante e complexo. Essas foram apenas algumas dicas.
Para maiores informações, fale com Panelli & Associados MSP!
Até o próximo – “Small Tip, Big Click
